2019年4月27日（rì），洛阳 JDB公司的主业是以基础设施建设工程和冶金矿山等为主题的装备制造业。公司主要产品有凿岩机、凿岩钻车钻架、凿岩钎具和气动工具等四个大类。产品广泛应用于交通设施、水电工程、能源开发、国防建设和机械制造等领域。和顺祥销售团队成员全员参加由世纪华商商学（xué）院组织的“销售高手实战技（jì）能（néng）培训课（kè）程”，亲密接触“阿米（mǐ）巴”营（yíng）销管理模式，为提升整个公司销售知识储（chǔ）备和技巧水平再（zài）一次“充电”！

主讲师吴兴波，身兼北京大（dà）学EMBA，国家注册培训（xùn）师（shī），中国职业经理人认证特（tè）聘专家，中国中小企业局讲师团（tuán）成员，全国近百家培训机构特聘讲师等荣誉头（tóu）衔，并且拥有（yǒu）13年营销管理经验（yàn），6年咨询培训（xùn）经验，现任7家（jiā）企（qǐ）业（yè）营销管理顾问。

吴兴波（bō）老师以风（fēng）趣幽默、亲近随和（hé）的演讲风格（gé），以互动问（wèn）答、启发教学的演讲方式，从如下四大方面（miàn）：

一（yī）、基（jī）于销售模式的客户开发

二、良好的印（yìn）象建（jiàn）立信任关系

三（sān）、介绍（shào）方法塑造产品价值

四、双赢谈判快速（sù）成（chéng）交

与在场所有销售（shòu）从（cóng）业者一（yī）起探讨和分析销售经（jīng）验，期间穿插自（zì）身销售经验小（xiǎo）故事和小段子，东北小（xiǎo）品腔不（bú）时赢得现场（chǎng）人员的喝彩和掌声（shēng），也（yě）让洛阳（yáng）远见销售团队在一天的（de）学习（xí）中获益匪（fěi）浅、受益终生！

下面就（jiù）来分享一下（xià）让人“受（shòu）益（yì）匪浅（qiǎn）”的销（xiāo）售（shòu）技（jì）能要点，或（huò）许能够（gòu）引起你的深思（sī）或给（gěi）你启发：

“所有（yǒu）的销售技巧都大不（bú）过真诚，真诚（chéng）就是真心，真心重（chóng）要，真（zhēn）诚重要！”这句话是吴（wú）兴（xìng）波老师（shī）在讲课过程中（zhōng）反（fǎn）复强调的（de）重点思想。商（shāng）场如（rú）战场，各（gè）种套路（lù）和（hé）心机（jī）“你方唱罢我登（dēng）场”，这时候就需（xū）要始终不忘一（yī）颗真（zhēn）诚的心，以诚相知，坦诚（chéng）相见，开诚布公才（cái）是对客户大的信任和（hé）尊重（chóng）。

“所有的需求（qiú）都来（lái）自客户，要从（cóng）产品（pǐn）导（dǎo）向转（zhuǎn）变到客（kè）户导向，销售的本质就（jiù）是把合适的产品卖（mài）给需（xū）要的人（rén），获得市场占（zhàn）有率（lǜ）。”吴兴波老师在基于营销模式的（de）客户开发中，一语道破这（zhè）条（tiáo）重要的“销售（shòu）真理”。始终要以客（kè）户的需求（qiú）为导向，而不是站在自（zì）己的角度“王（wáng）婆（pó）卖瓜 自卖自夸”，这是很多（duō）企业销售人员容易犯的（de）通病，也（yě）是人性本身容易（yì）以（yǐ）自我为中心的（de）弱点。

“产品（pǐn）对（duì）于客户的获得（dé）感（gǎn），一（yī）定（dìng）要大（dà）于客户的期望值，并且尽量（liàng）要高出期望值的50%。”吴兴波老师从产品获得感和期望值（zhí）方面（miàn）探讨什么（me）才（cái）是真正（zhèng）吸引和（hé）满足客户的产品服务（wù）。产（chǎn）品价值=产品本身+附加期望值（zhí）。有时候产品的附加期望值（zhí）才是真正让顾（gù）客采取购（gòu）买行动购买产（chǎn）品的直接原因！而（ér）获得感是（shì）和产品本身、销（xiāo）售人员的（de）素质（***化、职业化等（děng））、消费习（xí）惯、关系等因素（sù）紧密相连的。

“价值是一种感（gǎn）觉（jiào），感觉（jiào）是一种策略。卖（mài）产品是刺激感觉，卖需求是满足感觉（jiào），卖感觉，是（shì）创造感觉。”吴兴波老（lǎo）师在讲到塑造产品价值时深入分析了价值和感觉的紧密关系，价值要转化成感觉，这（zhè）中间需要客户见证，以充分（fèn）的事实和证据让客户相（xiàng）信（xìn）你才能（néng）“做好生（shēng）意”。吴兴波老（lǎo）师还抛出了一句（jù）“金句”：“讲（jiǎng）真话（huà）不需要（yào）记得讲过（guò）什么，讲假话一定要记得讲过什么。”

“销售要（yào）知己、知彼、知他。知彼是知道自己（jǐ）产品的（de）优势/价值/好处/优点；知（zhī）彼是知道（dào）客户（hù）对方的心理需求；知他是知（zhī）道竞品的现状。”几（jǐ）乎所（suǒ）有的销售（shòu）人员都（dōu）可（kě）以从这三个（gè）方面去（qù）扪心自问，自己（jǐ）是否做到了，是（shì）否做好了，是否还需要进一步做得更好。正（zhèng）所谓“知己知彼，百战（zhàn）不殆”嘛！

“建立信任的（de）五个（gè）维度包括（kuò）：正直、能力（lì）、忠实、一贯和开放。要学（xué）会运用赞美（měi）的（de）力量，从一句话、一面、精彩开场（chǎng）等方面塑造良好（hǎo）的印（yìn）象。”吴兴波老师（shī）在讲到建立信任关系（xì）的时候（hòu），很注重（chóng）印象，忠实和一贯也（yě）能让你的客户与你（nǐ）建立持久的（de）关系，让你（nǐ）真（zhēn）正赢得客户端信赖。

“谈判就（jiù）是（shì）心理博弈，谈（tán）判的两大核心是底（dǐ）线和期望值。底线是价格让步到（dào）不能再让（ràng）步的程度。期望（wàng）值是客户（hù）期待的（de）价格。”吴兴波用视（shì）频和情景描绘（huì）为（wéi）大家生动（dòng）形（xíng）象得阐释了（le）谈判的本（běn）质（zhì），其实（shí）就是销（xiāo）售人（rén）员与客户之间的心理博弈，谁在（zài）心（xīn）理上胜（shèng）出（chū）了，谁就获（huò）得了主动权。如果谈判超越了底线（xiàn），那几乎就已经无法在继续谈了。销售人员要善（shàn）于表（biǎo）现出顾（gù）客的期（qī）望（wàng）值已经触及了底线。

除了以上几点，吴（wú）兴波老师还总结了任（rèn）何一个企业必须经历的（de）三个（gè）阶段：“无中生（shēng）有”、“兴风（fēng）作浪”和|“波澜壮阔”。任何一个企业（yè）必（bì）须从（cóng）无（wú）到（dào）有，不论（lùn）是（shì）产品、服务还是（shì）成（chéng）交，都（dōu）有一个（gè）开始和逐（zhú）渐积累的阶段。第二个（gè）阶段（duàn），当你的（de）企（qǐ）业（yè）发展到一定程度（dù），就可以和市场上的老大进行PK，取得市场第（dì）二的角（jiǎo）色。一（yī）个阶（jiē）段就是企业达（dá）到（dào）了一个辉煌的“黄金时刻”，可以（yǐ）以市场***的姿态“波澜（lán）壮阔”，赢（yíng）得市场。

营销管理，对于一个（gè）企（qǐ）业（yè）的生存发展十分（fèn）重要。通过这次销售培（péi）训，洛阳 JDB公司的主业是以基础设施建设工程和冶金矿山等为主题的装备制造业。公司主要产品有凿岩机、凿岩钻车钻架、凿岩钎具和气动工具等四个大类。产品广泛应用于交通设施、水电工程、能源开发、国防建设和机械制造等领域。和顺祥的销售团队提升了***技能，了（le）解（jiě）销售行业（yè）新形（xíng）势。阿米巴营销管理模式（shì），也（yě）将（jiāng）进一步增强（qiáng）洛阳 JDB公司的主业是以基础设施建设工程和冶金矿山等为主题的装备制造业。公司主要产品有凿岩机、凿岩钻车钻架、凿岩钎具和气动工具等四个大类。产品广泛应用于交通设施、水电工程、能源开发、国防建设和机械制造等领域。和顺祥的管理和销售实力！